Что потенциальный покупатель. Потенциальный клиент – кто он? критерия указывающие на то, кто такие потенциальные клиенты

Последняя открыта для публикации и предназначена как для администрации предприятия , так и для внешних пользователей государственных налоговых органов , бирж, банков, других , поставщиков, покупателей, потенциальных инвесторов. Ведение финансового учета для хозяйствующего субъекта обязательно.  

При моделировании ситуации в задаче Киоск до сих пор предполагалось, что более выгодный продукт может быть продан только путем прямого обращения продавца к покупателю. Потенциальные возможности продавца должны быть направлены на достижение цели по прибыли. Средствами для этого являются выбор аргументов в пользу того или иного продукта и более целесообразная последовательность их представления. Данные методы реализации стратегии продажи не требуют дополнительных расходов . Речь идет о более эффективном покрытии уже возникших затрат. Прибыль увеличится теперь только за счет роста объема продажи изделий, более выгодных по критерию сумма покрытия за штуку или сумма покрытия в минуту.  

Все покупатели Потенциально прибыльные покупатели  

Как показано на схеме, начальный этап предконтрактной подготовки для продавца и покупателя состоит в проработке рынка (1). Продавец в этот период изучает рынок, активно воздействует на него с целью возбудить интерес к своему товару, выявляет спрос и подыскивает покупателя. Потенциальный импортер в свою очередь изучает предлагаемые товары отрасли, старается воздействовать на рынок, чтобы обострить конкуренцию между экспортерами, активизировать предложение товара , побудить продавцов к снижению цен и выбрать наиболее подходящего партнера. Следующий шаг экспортера - подача инициативного предложения на товар (2). Ознакомив с этим предложением будущего потребителя товара и убедившись, что параметры товара удовлетворяют требованиям заказчика, импортер направляет запрос (3) экспортеру, где просит прислать подробное коммерческое предложение на товар (оферту), содержащее сведения, необходимые для принятия решения о целесообразности заключения сделки . Экспортер внимательно изучает запрос, по мере надобности прорабатывает (4) возможность его удовлетворения с изготовителем товара, с функциональными службами и отделами (валютно-финансовым, транспортным, маркетинга, конъюнктуры и цен, юридическим и т. д.), готовит оферту (5) и направляет ее покупателю. Получив оферту, импортер согласовывает (6) с потребителем товара целесообразность заключения сделки на предложенных условиях и направляет экспортеру акцепт оферты (7), т. е. информирует экспортера о своей твердой готовности заключить договор. На этом обычно заканчивается  

Очень редко облигация может быть куплена так, чтобы обеспечить заданную норму процента . В большинстве случаев облигации покупаются на бирже облигаций, где они продаются через аукцион с более высоким предложением цены . Это делается через агентов, действующих в интересах продавца и покупателя. Потенциальный продавец инструктирует своего агента относительно минимально допустимой цены продажи , в то время как потенциальный покупатель сообщает своему агенту максимальную цену , которую он может заплатить. Агенты работают за комиссионные и, естественно, пытаются получить для своих клиентов наилучшую цену из возможных.  

Внешние клиенты - это покупатели, потенциальные покупатели, партнеры, журналисты, поставщики.  

Предприятие активно "обслуживает" 10% покупателей потенциального рынка, которые имеют возможность делать выбор из всего многообразия предлагаемых товаров, в том числе конкурирующих фирм  

Потребителями этой информации являются, в основном, внешние по отношению к предприятию пользователи государственные налоговые органы, байки и другие финансовые организации , поставщики и покупатели, потенциальные инвесторы. Финансовая отчетность не является коммерческой тайной предприятия , она открыта дм информации и заверяется независимой аудиторской фирмой . Ведение финансового учета является обязательным для предприятий. Международные бухгалтерские стандарты, основные принципы учета имеют отношение именно к системам финансово го учета.  

Иногда покупатель потенциально готов купить товар даже при меньшей скидке, чем это выгодно продавцу. С чем это связано Покажем на примере. Пусть, например, для определенности емкость аккумуляторов первого типа составляет 300 тАх час., второго типа - 600 тАх час. Срок службы элементов первого типа - 3 года, второго - 6 лет. Цена элементов первого типа - 145 руб. Пусть рублевая ставка дисконта составляет для продавца 94% годовых, а для среднестатистического покупателя - 36% годовых (депозитная ставка Сбербанка). При этих условиях розничная цена элементов второго типа будет выгодна для продавца при цене не ниже 164.5 руб., а для покупателя - не выше 203 руб. Как видно, в этом случае консенсус между продавцом и покупателем находится без особых проблем - для успешной реализации аккумуляторов второго типа достаточно установить значение цены промежуточное между 164.5 и 203 руб. (верхняя граница может определяться ценами конкурентов).  

IBM должна стать компанией, ориентированной на покупателя, то есть что любой элемент ее деятельности должен быть связан с требованиями покупателя. Каждая инструкция работнику IBM каким-то образом имеет отношение к ее цели обеспечить покупателей, потенциальных клиентов и продавцов наилучшим обслуживанием.  

Действие продавца при непосредственном взаимодействии с потенциальным покупателем.  

Любая форма сообщений, используемая фирмой для информирования, или убеждения потенциальных покупателей приобрести ее товары, услуги или для напоминания о них.  

П.т.-все формы деятельности, направленные на информирование (разъяснение, напоминание) потенциальных покупателей о своих товарах, услугах, идеях, общественной (благотворительной) деятельности фирменные названия, упаковка, устройство выставок, демонстраций, проведение конкурсов, лотерей, викторин, реклама в СМИ и др.  

Рекламное объявление должно быть построено так, чтобы а) остановить на себе взгляд читателя б) заставить его прочесть написанное до конца в) вызвать положительные эмоции г) побудить к действию д) запомниться. Необходимо сделать так, чтобы рекламное объявление максимально отвечало на возможные вопросы потенциального покупателя. Для этого к работе над текстом привлекаются специалисты предприятия.  

Когда рекламное объявление готово, необходимо выбрать канал его распространения так, чтобы оно попало в руки потенциального покупателя. Иными словами, необходимо опубликовать рекламное объявление в газете или журнале (причем не один раз, а лучше - не менее 7), которые любит читать средний покупатель или возможный партнер.  

Есть и более эффективный и менее дорогой канал-"директ мейл "-прямая почтовая реклама (см. "Директ мейл " [Д 56]), когда, отпечатав рекламное объявление в виде письма и размножив его, вы рассылаете его по адресам ваших потенциальных партнеров или покупателей.  

Специальный раздел посвящен особенностям покупательского поведения по отношению к товарам-новинкам . Автор знакомит читателей с индивидуальными различиями людей в готовности принять новшество (Котлер употребляет в этой ситуации слово восприятие, толкуя его как решение индивида стать регулярным пользователем товара), деля всех потребителей на новаторов, ранних последователей, раннее большинство , запоздалое большинство и отстающих. Кроме того, успех новинки во многом зависит от таких характеристик самого товара, как сравнительное преимущество , совместимость, сложность, делимость процесса знакомства и коммуникативная наглядность. Думается, что подобная оценка нового товара может многое прояснить в поведении потенциальных покупателей.  

Рынок - совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.  

Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса , т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и жесткой продажи им товара.  

А сейчас мы рассмотрим, как покупатели подходят к приобретению товаров-новинок . Под новинкой мы имеем в виду товар , услугу или идею, которые часть потенциальных клиентов воспринимают как нечто новое. Товар-новинка , возможно, уже находится на рынке некоторое время, но нас с вами интересует, как потребители впервые узнают о нем и решают, стоит ли его воспринимать. В данном случае мы понимаем под восприятием мыслительный процесс, через который проходит индивид от момента, когда он впервые слышит о новинке, до момента ее окончательного принятия 25. Мы определяем восприятие как решение индивида стать регулярным пользователем товара.  

Предположим, фирма узнаёт, что покупателей целевого сегмента интересуют в первую очередь два параметра снегоходов размеры и скорость. Потенциальных клиентов и дилеров можно опросить, как воспринимают они с точки зрения этих параметров снегоходы конкурентов. Результаты опроса представлены на схеме позиционирования товаров на рис. 48. Конкурента А считают производителем маленьких быстроходных снегоходов, конкурента Б -производителем снегоходов средних размеров и средних скоростных показателей, конкурента В - производителем тихоходных снегоходов малых и средних размеров и конкурента Г -производителем больших тихоходных снегоходов. Площади кружков на схеме пропорциональны объемам продаж каждого из этих конкурентов 16.  

Предположим, однако, что, по мнению руководства, потенциальная прибыль окажется выше, а риск меньше, если фирма возьмется за выпуск маленьких быстроходных машин, конкурирующих с изделиями производителя А. В этом случае фирме необходимо будет изучить снегоход конкурента А и найти способ дифференцировать свое предложение в глазах потенциальных покупателей. Конкурентное позиционирование можно обеспечить себе, опираясь на свойства товара , его оформление, качество, цену и прочие характеристики.  

Это своеобразный "язык", с помощью которого фирма (предприятие) обозначает свои товары, а также все, что так или иначе имеет отношение к ним. Задача С.ф. заключается в том, чтобы самые широкие массы людей (а не только потенциальные покупатели) издали, на большом расстоянии узнавали машины, оборудование, приборы, транспортные средства предприятия, а также принадлежащие фирме здания, заводы и т.д., четко отличая их от аналогичных объектов фирм-конкурентов. В систему С. ф. входят следующие элементы 1.

И работать надо с ними (клиентами) по-разному. А вот как и с кем, давайте сегодня разберемся. В 4 шага…

Шаг 1: Понять, сколько вам нужно клиентов.

Не теоретически, не из разряда «хорошо было бы», не на ближайшие десятилетия, а в течение месяца. На август месяц, чтобы было совсем реалистично. Сколько вам нужно клиентов? Математика очень простая. Нужно поделить ваш план продаж (в рублях) на средний чек. Мы не будем оперировать частотой покупок и прочими нюансами. Достаточно для первого приближения.

Шаг 2: Решить, кому продавать совсем не надо.

Отсечь низкий потенциал. Клиентов, которые не способны купить ваш товар (услугу). Либо затраты на его продажу (для этой группы клиентов) не покроют финансовый результат «на финише». Конечно же, и студенту можно попробовать предложить новенький Lexus. И даже провести 3-4 безрезультатных презентации, 7 тест-драйвов, вручить 8 комплектов продающих материалов, совершить 9 звонков-уточнений. Вот только с мужчиной-руководителем в возрасте 32-55 этот же номер мог принести плоды в 1-2 подхода. Возникает второй вопрос…

Как быстро оценить потенциал клиента?

Ведь не каждый мужчина-руководитель в возрасте 32-55 способен купить Lexus. У одного денег нет, второго с работы увольняют, третий приобрел машину год назад и просто в обеденный перерыв зашел к вам в салон, чтобы скоротать время. А пятый с детства очень любит «Мерседесы». И тут уже одного внешнего вида не достаточно. Нужно в первой трети воронки вопросов (есть такой инструмент) оценить потенциал клиента. Для этого хорошо подойдут

Маркерные вопросы:

Их должно быть от 2 до 4. Что тут сложного, скажете вы. Ничего, если бы все люди были честными, а покупатели и продавцы не боялись друг друга как огня. Можно было бы просто и спокойно спросить: «Подскажите, входит ли в ваши планы приобрести новенький Lexus?». А следом: «В ближайшие 2-3 недели?». Вот только в реальной жизни все далеко не так. Маркерные вопросы по сути должны быть «издалека». При этом по ответам на них можно четко определить клиента в одну из трех групп:

• Низкий потенциал клиента. Решение: дальше не развивать и усилия не прикладывать.
• Стандартный потенциал. Решение: развивать клиента по стандартной структуре сделки №1.
• Крупная сделка. Решение: работать по усиленной спецсхеме (структура сделки №2).

История из жизни моей компании

Для сервисного направления в качестве одного из маркерных вопросов мы решили выбрать следующий: «Подскажите, а сколько персонала у вас занято в эксплуатации и обслуживании инженерных систем здания?». Все варианты ответа были разделены на 3 группы. Низкий потенциал, стандартный и высокий. И даже новичок в продажах, используя этот и еще 2 вопроса в зоне выявления потребностей мог «сортировать» клиентов по целевым группам. Что делать дальше, поняв что потенциал клиента «проходной» (стандартный или высокий)?

Шаг 3: Определить стратегию развития клиента для стандартного потенциала.

Что вы попробуете предложить первым делом? Как построите систему касаний? Какие переговорные стратегии будете применять? В какой момент решите прекратить усилия, если все Х попыток не увенчаются успехом? Когда возобновите попытку «поднять» клиента после неудачного первого подхода? Это только часть вопросов, на которые нужно ответить. Важный момент! В зоне стандартного потенциала любой сотрудник отдела продаж может работать самостоятельно, не привлекая экспертов. Эксперты – это опытные сотрудники отдела продаж (и не только) вашей компании. Они понадобятся вам для крупных сделок, но об этом дальше…

Шаг 4: Разработать стратегию развития «клиента мечты».

Для случая высокого потенциала. Здесь уже на кону более высокие ставки и ваша задача выставить на «игровую доску» тяжеловесные фигуры. Эксперта! Причины на это как минимум две:

1. «Клиенты мечты» на дух не переносят дилетантов и новичков. И случайное: «Ну что, прокатишься с ветерком?». Как приглашение на тест-драйв Lexus с резким переходом на «ты»… Может навсегда перечеркнуть перспективу ваших радужных и взаимовыгодных отношений.
2. Результат по 1 крупной сделке может стоить 10 стандартных. Сравните объем отгрузок лучшему клиенту со средним чеком компании. В моих компаниях это порядок!

Остается 2 важных вопроса.

Кто должен быть экспертом?

На мой взгляд, это может быть руководитель отдела продаж, начальники технических отделов, опытные бойцы коммерческих подразделений, директор компании (как вариант). Мы для своего «коммерческого спецназа» создали в 2009 году «График занятости экспертов в коммерческой работе» и обязали помогать коммерсантам. Только в пределах выделенных окон (2-3 часа в неделю суммарно). Прошу не забыть и продумать систему мотивации вашей тяжелой артиллерии.

Вопрос второй. Можно ли не звать эксперта для помощи в крупной сделке?

Тут уж решать вам и надо смотреть на специфику бизнеса. Я бы новичков обязал работать с экспертом (в крупных сделках) без рассуждений. А дальше смотрел на «боевой опыт» продавца и прошлые заслуги.

Продумайте для себя технологию оценки потенциала клиента и дальнейшие варианты стратегии развития (см. выше).

1. Создайте 2-4 маркерных вопроса для оценки потенциала.
2. Опишите критерии низкого потенциала.
3. Выделите зону стандартного потенциала и стратегию развития клиента №1.
4. Решите, начиная с какого потенциала вы будете работать по усиленной спецсхеме (стратегии развития №2).
5. Обсудите с ключевыми сотрудниками и набросайте стандарт.
6. Протестируйте в режиме «опытной эксплуатации».

Поиск и привлечение новых клиентов - актуальная задача для любой компании. Как же найти потенциальных клиентов, и главное, - сделать из них реальных?

Как найти потенциальных клиентов

Сегодня существует множество способов привлечения клиентов. Одним из наиболее очевидных является распространение различных видов рекламы. Можно разместить предложение своей компании в специализированных печатных изданиях, на радио- и ТВ-программах, провести интернет-кампанию, или все вместе. Главное - сообщить будущим покупателям о ключевых преимуществах и необходимости вашего предложения, вызвать их максимальный интерес.

Все потенциальные клиенты как на ладони!
Управляйте взаимоотношения с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами!

После появления заинтересованности важно правильно выстроить дальнейшие действия. Необходимо наиболее полно удовлетворить запрос потенциального клиента, ответить на все поступающие вопросы, обязательно узнать его контактные данные для продолжения общения и приглашения на личную встречу.

Другой верный способ активного поиска клиентов - холодные звонки или, проще говоря, обзвон тех, кто вас еще не знает. К холодному звонку нужно тщательно подготовиться. Определите, по меньшей мере, пять аргументов, которые будут иметь значение для клиента. Необходимо помнить, что за несколько минут общения ваш потенциальный клиент должен точно понять, что он хочет сотрудничать именно с вашей компанией.

Но прежде чем рассказывать о преимуществах своей продукции, убедитесь, что ваш собеседник отвечает за принятие интересующих вас решений. Уместным также будет вопрос о том, что не устраивает в работе с текущими поставщиками товаров и услуг. Даже если потенциальный клиент не стал реальным сразу, отчаиваться не стоит, так как между заинтересованностью и покупкой может пройти достаточно много времени. В таком случае необходимо периодически напоминать о вашей компании, делать рассылки об изменениях в предложении. Тогда в случае необходимости клиент сможет легко с вами связаться.

Как напомнить потенциальным клиентам о компании

Для регулярных напоминаний о себе требуется вести базу данных по потенциальным клиентам, где должна быть указана следующая информация:

• название организации клиента
• ФИО контактного лица
• email, почтовый адрес телефон
• значимые для клиента даты
• другие важные данные (выявленные потребности, интересы, приоритеты в выборе поставщика и пр.).

Автоматизация работы с клиентами

Поддерживать связь с клиентами вам поможет новая система Класс365,разработанная для эффективной работы как с потенциальными, так и с действующими клиентами. Класс365 имеет встроенный модуль email и SMS-рассылок, что дает возможность эффективно совершать маркетинговые воздейтсвия на клдиентов, не выгружая базу на сторонние сайты.

В CRM-модуле программы вы сможете прямо в карточке контрагента просматривать все созданные документы, историю заказов, последнюю активность, переписку, дополнительные комментарии менеджера к сделкам с клиентом. Это удобно не только с точки зрения хранения и поиска информации, но и при передачи дел новому сотруднику. При таком подходе, персонал не нужно будет вводить в работу неделями. Все необходимое для работы с клиентами находится в одной системе и любую интеренесующую информацию очень легко найти.

Чтобы потенциальный клиент стал постоянным нужно приложить не мало усилий, но фундамент всей работе - это внимание. Будьте внимательны к своим клиентам, фиксируйте каждую деталь переговоров в программе Класс365 и вы увидите как легко работать с клиентской базой.

Глава 4. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПОДГОТОВКА К УСТАНОВЛЕНИЮ КОНТАКТА

Источники информации и методы выявление потенциальных покупателей

Процесс личной продажи начинается с выявления потенциальных покупателей. Потенциальный покупатель – это физическое или юридическое лицо, обладающее потенциалом для приобретения товара. Такие клиенты соответствуют трем параметрам: они осознают потребность в товаре, располагают финансовыми средствами, обладают полномочиями для принятия решения о покупке.

Источники информации о потенциальных клиентах весьма разнообразны. Они могут включать: базу данных компании; персонал компании; национальные, региональные специализированные издания, статьи в прессе, сводки новостей, Интернет, рекламные материалы, доклады, финансовые отчеты; каталоги и справочники (товарные, отраслевые); профессиональные организации, занимающиеся исследованиями и работающие с информацией (центры маркетинговых и социологических исследований, отраслевые институты и т.д.); правительственные учреждения, местные власти, национальные комитеты (комитет по статистике), которые публикуют наряду со своими материалами также имена, и адреса организаций, с которыми можно установить контакт; выставки и торговые ярмарки; клиенты (персонал покупателя) и клиенты клиентов; иногда конкуренты; бизнес-партнеры (посредники и поставщики) и т.д.

Методы отбора потенциальных покупателей различаются в зависимости от вида продаж. Назовем наиболее распространенные методы.

1. Метод слепого поиска основан на законе средних чисел. Например, если прошлый опыт продавца свидетельствует, что один человек из 10 приобретает товар, то 50 звонков потенциальным клиентам должны дать в результате 5 заключенных сделок. Исходя из этого, продавец должен установить контакт как можно с большим количеством потенциальных клиентов, зная, что определенный процент от их числа совершит покупку. Как правило, при этом не проводится подготовительная работа и продавцу ничего не известно о лице или организации, с которыми он пытается установить контакт. Эта форма выявления клиентуры основана исключительно на телефонных звонках или посещении потенциальных клиентов на дому (в офисе), сделанных «вслепую».

2. Метод бесконечной цепочки заключается в том, что продавец просит клиента (или любого опрошенного человека) сообщить ему имена людей и организаций, которые заинтересованы в приобретении данного товара. Связавшись с ними, торговый агент также просит сообщить имена знакомых, которые могли бы стать потенциальными клиентами. Этот метод распространен при продаже потребительских товаров.

3. Метод источника (центра) влияния подразумевает поиск и заручение поддержкой со стороны лиц, которые имеют определенное влияние на потенциальных клиентов и доступ к информации о них. Таким лицами могут быть президенты клубов, представители общественных объединений, руководители организаций, врачи, учителя, которые могут рекомендовать потенциальных клиентов.

4. Метод торговых презентаций и выставок. Экспозиции и демонстрации на выставках и других специализированных мероприятиях позволяют выявить потенциальных клиентов, так как такие мероприятия привлекают людей, заинтересованных в приобретении товара.

5. Метод запросов заключается в регистрации телефонных звонков и почты от заинтересованных лиц и организаций, после проведения рекламных акций или кампаний. После того как люди обратились в компанию за дополнительной информацией, с ними связываются продавцы.

6. Метод наблюдения. Продавец может найти потенциального покупателя, наблюдая за состоянием и развитием ситуации на своей сбытовой территории. Например, продавцам офисного и торгового оборудования, компьютеров и мебели следует обратить внимание на строящиеся офисные здания и открытие магазинов на своей территории.

7. Метод агентской сети предполагает установление отношений с людьми, которые могут дать адреса потенциальных клиентов, за определенное вознаграждение (скидки при покупке или % от совершенной сделки).

Выявленные потенциальные клиенты различаются по своим финансовым ресурсам, объему возможной сделки, особым требованиям, месту расположения и вероятности длительного сотрудничества. Поэтому их целесообразно разделить на три категории – А (обладающие высоким потенциалом), В (имеющие средний потенциал) и С (низкий потенциал). Причем с покупателями, попавшими в первую категорию (А), торговому агенту следует связаться немедленно.

Предварительная подготовка к контакту – вторая стадия процесса личной продажи. Она включает планирование встречи с потенциальным покупателем и согласование ее условий.

Планирование встречи с потенциальным покупателем

Планирование обращения к потенциальному клиенту является основой успешного осуществления контакта. Обычно выделяют 4 причины, из-за которых следует планировать беседу с клиентом:

Планирование помогает продавцу чувствовать себя уверенней. Когда приходится выступать перед большой аудиторией или перед авторитетными специалистами, многие начинают нервничать. Нервозность можно подавить, если составить план своей речи (вступление, аргументы в пользу товара, ответы на возможные возражения) и отрепетировать представление товара. Тем самым продавец придает себе уверенность в собственных силах и профессиональных способностях;

Способствует формированию дружеских, доброжелательных отношений с покупателями. Продавец, который заранее подготовился к встрече, понимает потребности клиента и готов с ним обсуждать, каким образом предлагаемый товар может помочь покупателю в решении проблемы, безусловно, пользуется уважением покупателя. Уважение постепенно перерастает в уверенность, что аргументам и обещаниям продавца можно доверять;

Избавляет продавца и его клиентов от лишней траты времени и предотвращает неприятные неожиданности;

Способствует повышению уровня сбыта. Хорошо подготовленный продавец, который знает потребности клиентов, подготовился к разговору о том, как ценные качества его товара могут помочь покупателю удовлетворить его потребности, всегда добивается больший результатов, чем неподготовленный продавец. Планирование помогает продумать весь процесс презентации и провести его на соответствующем уровне.

При планировании встречи продавец должен:

Определить цели контакта с клиентом;

Собрать о нем как можно более подробные сведения;

Разработать план презентации товара.

Формулировка цели контакта с потенциальным клиентом может быть следующей: получение дополнительной информации о клиенте, оценка перспективности клиента, немедленное заключение сделки, увеличение партии закупки до определенного объема и т.д. Специалисты рекомендуют для каждой встречи с клиентом определять цель-максимум и цель-минимум. В любом случае цель визита должна быть конкретной, измеримой, понятной и выгодной покупателю.

Требования к конкретности цели связаны с тем, что позволяют продавцу точно сформулировать свое предложение. Например, продать дополнительную партию товара с учетом скидки, действующей в течение рекламной акции, или предложить покупателю обновить ассортимент закупки за счет дополнительного приобретения партии товара в новой упаковке.

Измеримость цели дает возможность сравнивать результаты встречи с поставленной целью и определить, достигнута ли она. Например, измеримой можно считать цель – увеличить число новых покупателей на 8 человек.

Цель также должна быть понятна и выгодна покупателю. Когда он не понимает, какую выгоду получит, если примет предложение продавца, то продать ему товар практически невозможно.

Следующим шагом после определения целей контакта является сбор информации о клиенте и его потребностях . Эта операциявключает получение сведений:

а) общего характера, таких как величина фирмы или состав семьи; ассортимент производимых (продаваемых товаров); доля на рынке, репутация; конкуренты и их товар (достоинства и недостатки), финансовое положение; желательные условия покупки (вид поставки, условия оплаты, обслуживание); квалификация предполагаемых пользователей товаром;

б) о личностных качествах покупателя, таких как имя, образование, возраст, пол; предполагаемые потребности, мотивы покупки и ожидания от заключения сделки; статус в компании или семье; критерии выбора; позиция, убеждения, опыт, предубеждения, увлечения, опасения; чем он гордится – успехами, наградами, публикациями, юбилейными датами, семьей;

г) о типе торговой ситуации, в которой принимается решение о покупке.

Кроме указанной информации, продавцу также необходимо глубокое знание реализуемого товара, т.е. понимание его характеристик, преимуществ использования, отличия от товаров конкурентов и возможных выгод для покупателя.

Разработка плана презентации заключается в выборе вступления и типа презентации; в определении вопросов, которые будут использоваться для выявления потребностей, убедительных аргументов в пользу своего предложения. На этом этапе также разрабатываются методы снятия возражений и завершения сделки. Для того чтобы повысить степень воздействия на клиента, продавцу необходимо позаботиться и о различных визуальных средствах (образцы товара, диаграммы, прайс-листы, рекламные материалы, сувениры и др.). Процесс планирования заканчивается репетицией презентации.